谁都想做个好人
2018年12月7日，一年一度的浙江省疼痛学学术年会在义乌召开。
浙江全省各大医院麻醉科主任悉数到场，北京、广东、安徽也有不少麻醉科专家来参会，光分会场就开了5个，而分论坛则是有19场。
这样的规模，在医药行业里其实只能算是中等级别的学术会。时隔5年之后这场学术活动仍让人津津乐道，是因为参加这场会的主任里，至少有5个在第二年落马：雷李培、胡双飞、连庆泉、徐旭仲、周海燕。
他们都曾是浙江乃至全国顶尖的麻醉专家。
当时这些专家在会上的意气风发、挥斥方遒，花掉的交通费、住宿费、用餐费、讲课费，真的要追查起来，都是斩钉截铁的证据。
回顾这场学术会议，场面上并未有什么避讳，几乎是明牌。五个分会场，分别被冠名为恒瑞、默沙东、艾伯维、礼来以及“费凡妙手”，最后这个指的是全球麻醉巨头费森尤斯。
有意思的是，大会开幕式上还有一个特别环节，表明国内企业在外资巨头面前真的毫不示弱：
▌第四届“新晨杯”浙江省麻醉质控乒乓球比赛颁奖
“新晨”这个字号已经不复存在了，它原本是恒瑞麻醉制剂和其他重要品种的销售公司。2020年，在爆发“浙江麻醉反腐风暴”之后，新晨药业被恒瑞紧急注销。
你见过查粮库时莫名其妙的大火吗？
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恒瑞医药在8月初的第一周股价暴跌16.27%，创下公司有史以来单周跌幅之最。8月7日，恒瑞又大跌4.72%。直到8日上午才止住跌势。
行业的现状，特别像那个绕口令：所有人都知道我知道你知道他知道圈里人这么多年都在干什么
行业里有嘴硬的，也脸涨得通红解释的，还有装作云淡风轻的，不过，资本市场可不理这些。
恒瑞是这一波杀跌里最大的领头羊之一，只有恒瑞自己不这样认为。
恒瑞对外声明中，坚称自己“恪守上市公司通用规章及《中华人民共和国药品管理法》《中华人民共和国药品管理法实施条例》《药品生产监督管理办法》等医药行业相关法律法规，将诚实守信，质量第一的原则落实到企业经营的全流程中。
话说的这么坦诚，但为什么一提医药反腐，大家还是会联想到恒瑞呢？
外界对恒瑞最深的印象就是恒瑞的医药代表人数多。在行业里，恒瑞的销售团队有“铁军”的称号，早年间大部分都是连云港本地人，这一点和扬子江非常像。本地人沟通组织起来就很容易，自然更容易团结。
有恒瑞的销售人员提到过：自己的大区经理是西北人，原本可能到不了这个位置，
▌多亏年轻时苦学了连云港话
早年间的药品销售没有太复杂的方式，就是通过一些“大家都懂”的方式促销药品。
2007年的时候，河南组织过一轮集中清查药品经营企业违规销售的行动，点名了40家企业，恒瑞就在其中。从当时清查整顿方案就可以看出，当年卖药真不难：
那个年代，国内没什么创新药，大家能生产的药品品种都差不多。而且大部分省份还没实施药品挂网采购，医院选择面有限，没法货比三家。让医院如何选择？到最后还不是看谁回扣给得高？根据当时官方通报，
▌回扣比例在6%-36%不等
中国医药行业有什么秘诀？大家都是这么走过来的。
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2018年是恒瑞的转折点。再过一年，恒瑞的PD-1就要做出来，可以扬眉吐气从仿到创，体会一下真正开发药品的感觉了。
2018这一年，周云曙带领恒瑞的销售团队完成了“分线改革”。
不管是早年的8个大区，还是后来的15个大区，恒瑞的销售自建立起的十多年里，一直是按区域统一部属的“大区制”。生产的药品交到大区，区域经理安排销售。这种模式下，大区只要控制好成本、利润率就行。
▌卖什么药都是同一套“成熟模式”
那个年代恒瑞也有“学术推广”。比如向雷李培行贿的新晨药业，很早就与中国麻醉医师协会开展了多届“新晨杯”中国麻醉医师终身成就奖、中国麻醉学贡献奖；协助完成《米勒麻醉学》第六版和第七版的翻译等等；在120家医院成立“舒适化医疗临床基地”等等。
这让医院如何拒绝恒瑞的药？
但是进入创新药时代后，这种鸡肋式的“学术营销”显然不管用了。告诉中国医生PD-1好在哪？什么时候该使用？如何控制不良反应？光靠颁奖、给提成显然是教不会医生的。医生即使拿了钱，不懂药的话，估计也不敢给癌症患者用。
恒瑞的“销售战法”和产品属性之间产生很大的偏差，本科学历以下的连云港医药代表很难胜任创新药的推广工作了。
“分线改革”就这么来了。
所谓的“分线改革”是分为肿瘤、麻醉、综合等几条产品线，由总部直接安排各销售大区的相关产品销售。2018年改革开始，更新换代也开始。大批有专业知识的应届大学毕业生进入恒瑞销售一线，冲击原有队伍，引发了不少内部矛盾。
偏偏就在这个阶段，原有销售模式埋下的雷也逐渐被点爆。“浙江麻醉反腐风暴”中，不少就是恒瑞旗下的新晨药业埋下的雷。
你“分线”了，旧账就能不管了？
不得不说恒瑞还是足够杀伐决断的：直接注销新晨药业，让过去的账本永远消失。
“分线”肯定是分不干净的，要说今天的恒瑞销售时一点“旧模式”都没有，谁都会不信。加上过去埋下的那么多雷，在“倒查20年”的时代，恒瑞首当其冲。
而且，目前的“学术推广”模式真的就是行业清风吗？从目前各地停开学术会的风潮来看，赞助协、学会活动、承办学术会，本身就有瓜田李下之嫌。
医疗行业需要继续教育，需要不断吸收新的知识。年轻医生读了8年书做了3年规培，肯定希望更好地救人，而不是开药拿提成。医生和药企之间的互动是不可或缺的，今天我们在破的同时，可曾想好了立的办法？
我们暂且认为，今天的恒瑞真的想做个好人。
只是卖了大半辈子鱼了，身上的鱼腥味太重，偶尔还想吃点鱼。