小易导读 ：孙子论兵说：“知彼知己，百战不殆”。无论是投资方还是引资方，都需要真正做到“知彼知己”，了解各自的长处和短处，并努力扬长避短，为对方创造条件，才有可能让企业快速、高效发展，为双方带来利益和好处。
知己知彼，百战不殆
Know yourself and your enemy,
and you will be invincible in a hundred battles
基础释义
详细释义
出处：
当战争不可避免时，做好准备和摸清敌情是成功的先决条 件：
知己知彼者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。 ——《孙子兵法·谋攻篇》
孙子兵法谋攻篇八：
【原文】：故曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。
【译文】：因此说：充分了解对方也非常了解自己的，每次战斗都不会失败；不了解对方而只了解自己的，就只能胜负各占一半了；那些既不了解对方又不了解自己的，肯定每次打仗都会失败。
知己知彼
商场如战场，古人总结的"知己知彼，百战不殆" 这一战争法则同样适用于当今的招商引资过程。
招商必然涉及两个行为主体―― "我方-政府或园区"与"对方-企业或投资商"。"我方"要成功地将"对方"吸引过来，必须具备两个最根本要素。
第一，"我方"必须拥有自己的优势，这种优势对"对方"要有吸引力；
第二，"我方"要了解"对方"的需求，并告诉"对方"我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。
比如，"我方"的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解"对方"的要求。如：
外商的投资意向是什么?
外方希望重点投资于哪些产业?
外方可能接受的土地价格及其他费用是多少?
外方对"我方"最担心的是什么?
对"我方"和"对方"都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
所以，引资方要了解自己的客观条件和周围环境，看有可能适合发展什么样的企业，缺乏哪些条件，能否为要引的企业创造一些条件，能出台一些什么样的优惠政策。招商引资成功的关键是为投资方提供投资洼地。客观条件是最主要的，现在世界经济一体化，不但交通通信这些基础设施很重要，所要引进的企业属于什么产业链，在链条的什么环节，与其产业链的联系等，也都是企业落地的重要考虑。
01、招商理念体系与分享
无论是政府决策，还是商业运作，“知己知彼”都是保证事业成功不可或缺的因素，对于招商引资工作来说也不例外。
从战略上来讲，“知己知彼”是决策者进行科学规划、选对发展方向的客观实际依据，从招商个案来看，“知己知彼”是决定招商地能否抓住重大项目机遇，并在招商谈判中掌握主动的关键。因此，“知己知彼”是基础，是前提，是在招商筹划一开始就要考虑的问题，顺理成章地，“知己知彼”也就成了招商引资方的第一条件要素。
“知己”和“知彼”一体两面，先说“知彼”。
“知彼”不易。“摸着石头过河”这么过来的招商者，面对的对手多是深谙商道的“精兵悍将”。身处环境的不同，决定了双方思维方式的不同，思维方式的不同，又决定了双方对同一事物的观察角度和看法会有所不同。投资者如何对投资区域进行评估？投资者关注的重点是什么？招商工作者应当学会和习惯于站在投资者的角度来看问题。
对于招商引资的决策者来说，还有一类对手是其他的招商地区。其他的招商地区对于本区域来说，既是竞争者——竞争区域发展，竞争客户资源；同时又是合作者——互相交流学习，采取优势互补。就整个中国经济的宏观布局来看，国内招商区域之间的合作要远大于竞争，本书在后文的“筑巢引凤”、“远交近攻”等篇章中，会详细地对区域招商的合作与互补进行剖析。
“知彼”已属不易，做到“知己”更难。
客观地评估本区域所拥有的资源，详实地分析本区域的长处和短板，往往要比了解对手、做到“知彼”更重要。政策扶植力度不够、资源贫乏不是问题，而忽视自身优势、不好好利用自身优势才是问题。决策者手头拥有的“招商资源”就如同自己指挥打仗的士兵，贵精而不贵多，能与投资者的要求相匹配的资源就是最大的优势。
02、经典案例解读与分析
案例1：
知彼——看台商是如何选择投资地点的？
台湾某电子制造商在20世纪90年代就已在苏州建厂，并已发展到相当的规模。由于苏州的开发日益加快，招商引资力度很强，劳动人口紧缺，劳动力成本亦逐步上升，致使产品毛利逐年减少。为了保持企业的竞争优势，该台商管理层决定在附近城市设立新厂，并逐步转移产能。
该台商经过初步的考察和排选，通过投资选址综合评价模型，先期圈定了江苏宜兴、江苏淮安、江苏泰兴、浙江长兴四地作为候选城市，然后从劳动力来源、劳动力成本、政府机关效率、政府欢迎态度、管理人才、当地消费水平、地理位置、治安、城市建设等多角度、多方面考察候选城市的软硬件资源条件。调研的方法更是尽量避开政府的主观介绍，采用“旁敲侧击”的方法对各个候选城市进行客观评选，比如：
——通过同乡人脉关系私下拜访当地企业，特别是台商企业，了解当地招商服务的实际情况。
——派人实际住在该城市一段时间，了解当地的风土民情和治安状况。
——有计划地在以上四地招募一些人员至苏州工厂工作一段时日，观察各城市劳动力素质。
江苏淮安地理位置不如其他三个候选城市，距离苏州有300多公里，而其他三个候选城市就在苏州周边。江苏淮安的水陆交通、基础建设等方面也不如其他三个候选城市发达。从客观条件看，江苏淮安存在明显短板，但江苏淮安招商办经过对该台商的前期接触，通过实际调研和仔细分析，敏锐地觉察到该台商最为关注的应该是劳动力成本优势和劳动力数量，理由如下：
——该台湾电子制造商属于劳动密集型企业，其苏州厂长期雇用几千名工人，并据行业分析数据得知，该行业类型企业的劳动力成本将占据企业运营成本的30%以上。
——通过宏观经济数据了解到，该台湾电子制造商所属行业的产品毛利率正逐步下滑，而苏州的招工工资水平最近几年正处于逐年上升趋势，并且许多当地企业招工不足，在节假日外来务工人员回乡高潮时期人工缺口问题尤其突出。
——通过相关部门、人脉关系等多渠道对该台商“摸底”进一步核实，劳动力成本和当地劳动力数量应当是该台商的首要关注要素。
基于以上的判断，江苏淮安市及部门领导、招商办在与该台商有限的几次接触中，将当地的“劳动力成本”优势、丰富的“劳动力资源”优势做了策略性的侧重介绍，并且准备了大量详实的劳动力相关数据供该台商参考。
最后，江苏淮安击败了三个看似更“优秀”的对手，一举中标，拿下该台商千万元的投资。
事后也证明，江苏淮安招商办对投资者的分析是非常精准和到位的。该台商在评估候选投资区域时，将候选区域的“劳动力资源”和“劳动力成本”分别作为第一和第二位的关注因素，而对“地理位置”因素的关注度仅排在第七位。
03、专家分析要点与评价
专家评价：
在整个投资过程中，主动权被牢牢地掌握在了台商的手上，四地政府的招商部门能起到的主观作用非常有限。事实也是如此，越是管理先进、运作规范的企业，对投资管理的把控越是严格，对投资区域评估工作做得也越细，招商者应当习惯这样的商业“游戏规则”。
在这种被动的、多方“竞选”的局面中，“知彼”起到了非常关键的作用。尽管投资者不会主动透露自己的底牌，但优秀的招商工作者往往能够从投资者的言语细节中挖掘出对方的潜台词。此外，通过第三方渠道打探，对信息进行印证也是“知彼”的有效手段。
04、结语
艾建强教授的招商箴言：
做到：对招商资源、政策“心里有底”、对招商项目、重点“心中有数”，对当地市情，区情和发展规划“如数家珍”，对公关、谈判等招商业务“应用自如”。
无论是投资分析还是招商规划，它们所需考虑的因素都将跨越政治、经济、社会等多个层面，而这些层面又相互联系、相互影响，所以，投资分析和招商规划所涉及的广度和深度，都不是几个学科、几个部门、几个单位所能包揽和胜任的，这需要多学科、多部门协同配合，综合攻关。
“知己知彼”的信息分析、筛选工作非常繁多和复杂，招商者要做好“知己”，不应只停留在下属单位提供的数据和报告上，更应该通过广开言路的方式举办各种讨论和会议，听取来自各个学科、多个部门、不同单位的意见，并且深入基层，走访群众，掌握第一手信息，在投资者来之前先发现自身的问题和不足。
做好“知彼”的方法和方式也很多，比如通过上市公司的公开财务报表对投资者进行初步判断，通过行业协会对投资者从事的事业进行分析，与兄弟省市、合作单位相互交流信息等。
在目前各地地方政府招商意识和服务职能都已获得整体提升的背景下，企业更加注重理性的潜在经济利益分析，常常会请咨询公司针对候选地区进行深入调研和个案分析。而各地方政府为保证决策更为科学和客观，经常通过一些学术和商业机构来获得招商规划、布局的第三方建议。
“知彼”很重要，信息的价值可以用经济价值来衡量，但不能为了商业利益不择手段。（励泉东方发布，艾建强教授原创；转发需允并注明出处）
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