拍照一直都是一件有仪式感的事情，而海马体照相馆就将拍照的仪式感拉满，受到众多消费者的喜爱。

在海马体，拍一套简单的写真就要600元，但是全套的妆容和修图都包含在内。虽然价位单看确实不低，不过大多数顾客都表示去海马体拍一次照，确实能感觉到跟往常的照相馆不同的地方，仪式感很强。

海马体照相馆的平均客单价基本在350-400元左右，稍贵的就是600的价位。但这些只是一张精修图的价格，如果顾客想要拿到更多张照片，可能要花费上千元。

虽然价位很高，但是海马体照相馆仍然积累了很多会员客户。要知道，照相馆是复购率很低的行业，但是在海马体照相馆，年复购率达到了20%，这是整个行业从未有过的数据。而且海马体照相馆的年营收达到了4亿元，现在的会员数超过了一千万。

1. 海马体从“大学城”到“大商场”

海马体照相馆的创始人是一对小情侣，他们就是吴雨奇和黄逸涵夫妇。海马体的母公司缦图摄影成立于2011年，当时的两位创始人还是大学生。

两位创始人大二时相识，在大三时开了一家摄影工作室。黄逸涵喜欢摄影，吴雨奇对化妆颇有研究，两人结合当时学校里播音生的拍照需求，在传媒学院附近的大学城开了一家照相馆。

那时候门店接待的客户主要是下沙区的学生，他们大多数都是播音主持专业的学生，对一张好看的证件照需求很高。而吴雨奇的化妆技术正好可以帮他们改造外在的形象，再加上黄逸涵的摄影技术，两人的门店很快就小有名气。

在当时的市场上，拍写真照是一个竞争很激烈的行业，所以两人在积累了一段时间的开店经验之后，决定细分市场，专门拍证件照。

2014年，两人在传媒学院的创业园里开出了第一张海马体照相馆，专门拍证件照，当时他们的宣传标语是“用拍写真的态度来拍证件照”。而且两人还给自己的照相馆推出了在线预约服务，很多外地的游客特地坐高铁来拍照。

当时海马体照相馆的定位就是“高端证件照”，客单价也不低，平均消费在200元左右，但是这并没有浇灭消费者的热情，为了一张好看的证件照，花这些钱也值得。

尝到了“高端证件照”市场的甜头之后，他们又在下沙和达城开出了第二家海马体照相馆。第二家照相馆的开业，直接开创了将照相馆开在购物中心的先例。拍一张证件照不再是场景需要的消费，而是变成了一种休闲的消费。

目前，海马体照相馆已经在全国的86个城市开了557家门店，门店的选址主要都是集中在购物中心。

2. 海马体照相馆的“爆品”

海马体照相馆的成功，主要靠的就是“证件照”和“圣诞照”两款差异化的爆品。

一张好看的证件照是多少人的“刚需”，海马体照相馆就抓住了这个用户痛点，不仅提供衣服，还给做好妆容，最后拍好之后稍微修图就会很好看很自然。这一卖点俘获了众多女性消费者，也因此大获成功。

而且后期的海马体照相馆走出大学城，定居商场内，面对的客户群体更具有消费能力，所以面对较高的客单价，他们也更能接受。

除了证件照之外，“圣诞节”的主题写真也是海马体照相馆的一个“杀手锏”。

写真照是海马体在证件照之后开拓的新业务，当然这些写真照的主题也是各种各样的，不过其中最出圈的还是“圣诞季”的写真照。

在2015年的圣诞节，海马体照相馆就推出了圣诞季主题写真，当时也受到了不少好评。但是真正做到全网爆火的时间是在2018年，这一年的海马体圣诞季背景加入了众多“麋鹿”“姜饼人”和“小丑”等西方元素，而且主色调也一改往日的红绿色，妆造和特效也比往年更精美，吸引了众多网红和消费者打卡。

2018年的海马体圣诞季写真宣传照上线抖音后，半天时间就获得了30w+的点赞量，也是在这一年开始，海马体每年的圣诞季主题写真都会爆火，小红书上关于圣诞季主题写真的笔记已经达到了5w+篇。

去年的圣诞季主题写真，海马体照相馆还邀请了知名演员金晨作为“圣诞大使”，开启了一波新的营销。

值得一提的是，去年的圣诞季，海马体特别地联手时尚芭莎Mini BAZAAR编辑部合力打造了圣诞LOOK。和时尚芭莎的合作，一是能够为产品背书，二是通过芭莎杂志风格的设计，给到消费者精致又高级的体验。在产品上，消费者可以获得主题贴图，留下专属印记。

在森林狂欢主题下，海马体以“圣诞特快”列车的形式，用三个子品牌设置三个站点——极光小镇、一千零一夜、一年一度化装派对。通过同样充满童话色彩的项目，海马体实现虚拟和现实的完美结合，让消费者沉浸在圣诞氛围中。

固然海马体照相馆的证件照和写真照都是很好的产品，但是摄影这一套流程的可复制性极强，如果没有好的营销其实也无法做到爆火。

而对于海马体这样的照相馆来说，请明星代言就成了一件很具性价比的方式。2018年，请的是《延禧攻略》里皇后贴身丫鬟的扮演者姜梓新；2019年请的是《悲伤逆流成河》中顾森湘的扮演者章若楠；后来又请了周也、金晨等明星代言。

而这些代言的明星几乎都是在当年大火的影视作品中有出色演技和观众缘的演员，由此可见，海马体的营销其实走的是类似“网红打法”的模式。

海马体的明星营销策略非常精明：先利用年轻人的“追星心理”来引流，当用户看到跟自己喜爱且年龄相近的明星时，会产生“我不仅可以打卡明星同款，还能跟她一样漂亮”的想法。

另外，海马体推出的“哈利波特联名照”也是一种常用的营销方式，类似拼多多砍一刀一样的裂变方法。当用户马上集齐卡片时，后台的运营就会让你经常开出一样的卡片，但是邀请好友就有可能获取你正好需要的卡片。在消费者心理的作用下，大家都会转发去获取新的卡片，这样就形成了新用户的链接，而且成本极低。

海马体虽然是一种仪式感的体验，但是也有众多网友表示在海马体照相拿到的相片不满意。如此庞大数量的门店，确实应该加强管理，不仅要加强对服务的提升，还要在产品的个性化和用户的满意度上做功课。